基于账户的营销与潜在客户生成：哪一个更适合 B2B 公司？

企业对企业 (B2B) 营销格局在不断发展 — 从营销人员推荐的最佳实践到买家期望公司使用的技术。您的 B2B 数字营销策略必须考虑如何满足您的行业、细分市场和受众不断变化的需求。

多年来，最流行的数字营销方法之一就是以潜在客户开发为中心。然而，一种较新的方法——基于账户的营销——正变得越来越普遍。

为了跟上不断发展的数字世界并满足买家的需求，各行各业的 B2B 营销人员一直在探索哪种策略最适合他们的公司，现在是您的组织做出同样决定​​的时候了。

什么是 B2B 潜在客户开发？

潜在客户是指公司中具有购买力的个人，换句话说，就是可以转化为付费客户的人。潜在客户开发是识别潜在客户并培养他们对您的产品或服务的兴趣的过程。

传统的销售漏斗首先会通过创建吸引受众的内容、接触潜在买家以及让潜在客户对您的 B2B 公司产生兴趣来生成尽可能多的潜在客户。然后，您的营销团队会引导潜在客户通过销售漏斗，直到他们准备好转交给销售团队并转化为客户。一些潜在客户会在各个点流失，但如果从更多潜在客户开始，更多的潜在客户将到达销售漏斗的末端并进行购买。

找到合格的潜在客户（最有可能成为客户的潜在客户）是潜在客户生成过程的关键。

当您的营销团队观察潜在客户的在线行为时，他们会寻找符合理想客户特征的人。如果得到适当的培养，这些营销合格潜在客户 (MQL) 有可能做出购买决定。销售合格潜在客户 (SQL) 是对您的产品或服务表示感兴趣并准备与销售代表交谈的潜在客户。

MQL 和 SQL 对于制定有效的潜在客户生成策略和销售渠道都至关重要。

什么是基于账户的营销？

另一方面，基于账户的营销则注重质量而非数量。这种方法涉及针对高价值个人提供个性化内容，这些内容直接满足他们公司的需求，并在整个买家旅程中密切关注他们。

通过将每个目标帐户（高价值组织）视为自己的市场，基于帐户的营销允许您为那些理想公司的关键决策者创建自定义活动和消息，从而带来比其他营销方法高得多的投资回报率（ROI）。

成功的基于账户的营销策略需要仔细的数据管理、高度的个性化以及营销和销售部门之间的协作努力。

基于账户的营销与潜在客户生成：7 个主要区别
当您决定哪种方法最适合您的 B2B 公司时，请牢记基于帐户的营销和潜在客户开发之间的这些主要区别。

基于账户的营销和潜在客户生成之间的区别

引领焦点

基于账户的营销和潜在客户生成在寻找潜在客户方面采用不同的方法。

潜在客户生成：使用传统的潜在客户生成方法，您的目标是从目标受众中收集尽可能多的潜在客户，引导他们进入销售渠道，并培育他们，直到您剩下一些可以传递给销售团队的高质量潜在客户。

基于账户的营销：基于账户的营销方法需要精心选择潜在客户，优先考虑高价值目标，并为这些关键潜在客户构建定制的营销活动。

这些策略的重点可以概括为更多的潜在客户（潜在客户生成）与更好的潜在客户（基于帐户的营销）。

观众
潜在客户开发：目标是尽可能多 菲律賓 電話號碼 地接触目标受众中的买家，分享内容并建立品牌形象，希望潜在客户会对您公司的产品或服务感兴趣，并希望进入销售渠道。此目标受众由买家角色定义。

基于账户的营销：受众是目标账户本身——您的 B2B 业务想要合作的理想公司或组织。确定目标账户后，您就可以发现谁有权代表账户做出购买决定，并开始与他们建立关系。

部门关系

潜在客户生成：传统的销售漏斗将潜在客户生成交给营销部门，而潜在客户转化则是销售团队的责任。当营销部门将合格的潜在客户转交给销售部门时，这两个部门会进行互动，但除此之外，这两个团队是分开工作的。

基于账户的营销：这种 苹果的新隐私计划：零售商如何在更加私密的未来继续满足并超越客户期望 策略正好相反；当您的营销和销售部门紧密配合并从一开始就共同努力与目标账户的关键决策者接触时，这种方法最有效。

可扩展性
潜在客户开发：旨在覆盖更广泛的受众，以便更轻松地扩展以满足您的 B2B 公司日益增长的需求。

基于账户的营销：需要投入大量的时间和精力 b2b 传真线索 来锁定潜在客户并个性化内容，因此其可扩展性不如潜在客户开发或其他传统方法。

频道

这两种方法利用不同的营销渠道与目标受众分享内容。

潜在客户生成：当 B2B 营销人员使用有机渠道广泛撒网，在社交媒体、文章和博客帖子等任何地方分享内容时，就会获得成果。

基于账户的营销：一种更直接的方法，因此使用电子邮件、社交媒体信息、面对面互动、预约设置和其他直接互动是有意义的。

个性化
潜在客户生成：内容旨在吸引广泛的受众，以便您可以将尽可能多的潜在客户带入销售渠道；换句话说，潜在客户生成内容往往更加通用。

基于账户的营销：需要高度个性化。内容必须与目标账户的关键决策者相关且有帮助。

指标
潜在客户生成：关注点击次数、页面浏览量和展示次数等指标。然而，虽然这些数字可以告诉您有多少人与您的内容互动，但它们无法揭示您的内容是否在正确的时间触达了正确的公司、正确的人。

基于帐户的营销：包括关键绩效指标 (KPI)，这些指标表明您的营销工作是否为目标帐户带来了有意义的结果。例如，使用营销分析或搜索引擎优化 (SEO) 工具，您可以衡量来自目标帐户的网站流量，并计算这些理想公司的个人与您的公司互动的时间。

基于账户的营销 vs. 需求生成 vs. 潜在客户生成

除了基于账户的营销和潜在客户生成，您可能还听说过需求生成。这些策略是相关的，因为它们的目标是促成销售、将潜在客户转化为客户并提高投资回报率。然而，它们的方法有所不同。

需求生成是提高品牌知名度、吸引人们对您的产品或服务的关注以及扩大受众群体的过程。其目的是激发人们对您公司的兴趣，并让您的目标受众想要从您这里购买产品 — 相比之下，潜在客户生成则侧重于将您的受众群体转化为合格的潜在客户。这些策略通常协同工作，需求生成位于传统销售漏斗的顶部，潜在客户生成位于底部。

另一方面，基于账户的营销并不是为了创造需求，而是为了与目标账户建立关系，无论是一对一还是通过较小的细分市场。

潜在客户生成、需求生成和基于帐户的营销都可以成功融入您的 B2B 公司的数字营销策略中。

哪种方式更适合您的 B2B 公司：基于帐户的营销还是潜在客户生成？

当需要在基于账户的营销和潜在客户开发之间做出选择时，您如何决定哪种方法适合您的 B2B 业务？

尽管这两种方法之间存在许多差异，但您不必非要选择其中一种。基于帐户的营销和潜在客户开发都可以（并且应该）携手为您的组织吸引客户。

例如，潜在客户开发营销活动将帮助您的 B2B 公司不断发现和培养新一批潜在客户；然后，您可以确定这些潜在客户中的哪些属于可能成为目标帐户的良好候选人的组织。这时，基于帐户的营销工作就会发挥作用。

基于账户的营销和潜在客户开发可以相互补充。一旦您确定了每种方法最适合的情况，您就可以将这两种方法都纳入您的数字营销策略中。

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